Quando a meta é burra, o time não corre.
A história real de um vendedor desmotivado que virou máquina de resultado — só porque alguém teve coragem de mudar o jogo.
Toda empresa quer crescer. E quase toda empresa acha que sabe como fazer isso: mete uma meta no quadro, promete um bônus no final do mês, e torce pra equipe correr atrás.
É aí que nasce um dos maiores mitos da gestão comercial: acreditar que dar uma meta é o mesmo que dar um plano. Que prometer uma comissão é o mesmo que criar uma cultura de performance.
No varejo, é comum ver gestores determinando metas com base no que “acham que dá pra fazer” ou “no que o dono quer ganhar”. Poucos param pra refletir se a meta é alcançável, específica, mensurável… e mais raro ainda é encontrar quem conecta essas metas a um modelo de comissionamento justo, motivador e sustentável.
A verdade é que a maioria das metas no varejo são apenas um desejo mal escrito. E as comissões, um “agrado” feito no feeling. E nesse cenário mal desenhado, quem sofre são sempre os mesmos: o time, o resultado e o próprio gestor.
Agora vamos fazer uma pausa e refletir:
Você já viu uma meta que só motiva quem já vende muito?
Já se frustrou com um vendedor que bate meta, ganha comissão… e mesmo assim a empresa continua no vermelho?
Já ouviu de um colaborador: “Nem adianta correr, porque não vou ganhar nada a mais mesmo”?
Esses são sintomas de modelos mal calibrados. Com metas mal definidas e comissões que não incentivam comportamento de longo prazo. Muitas vezes, sequer existe um OTE (On-Target Earnings) — fica tranquilo que logo mais explico o que isso quer dizer na prática. Não há escalonamento, nem aceleradores para premiar a alta performance. Ou seja: todo mundo fica no escuro.
E o pior? Tem gestor achando que o problema é “falta de vontade”.
Vou te contar uma história real (com nome fictício):
O Marcelo era dono de uma rede de três lojas de material de construção. Cresceu com esforço, sem diploma, mas com coragem de sobra. Só que ele começou a perceber algo estranho: por mais que aumentasse as metas, nada mudava.
O time estava apático.
As vendas estagnadas.
Os líderes desmotivados.
Ele começou a apertar os vendedores com metas cada vez mais agressivas. Criou um modelo de comissão baseado em volume, sem considerar margem ou mix. Resultado? Vendedores empurrando produto barato, clientes insatisfeitos, margem esmagada. A cada mês, mais pressão. A cada reunião, mais cobrança.
Até que um dia ele teve que fechar uma das lojas.
Foi aí que caiu a ficha: o problema não era o time. Era o modelo. Ele percebeu que estava incentivando comportamentos que destruíam o caixa da empresa. Não havia clareza. Não havia justiça. E muito menos uma jornada real de crescimento para os vendedores.
O fundo do poço não foi quando as vendas caíram. Foi quando ele percebeu que estava sozinho num barco furado — onde nem ele sabia pra onde ir.
Marcelo entendeu que não bastava cobrar mais. Precisava reconstruir o jogo.
E começou do jeito certo: pelo diagnóstico.
Sentou com o time, ouviu cada um, cruzou os dados do histórico de vendas, margem e ticket médio. Pela primeira vez, entendeu quais produtos sustentavam o lucro da empresa e quais só serviam pra inflar volume e quebrar o caixa.
Foi aí que o Marcelo fez o que poucos fazem: abandonou o achismo e adotou um modelo com método.
Começou pelas metas SMART:
S: Específicas por produto, canal e perfil de cliente.
M: Mensuráveis, com dashboards simples e acessíveis.
A: Atingíveis com base no histórico, não no desejo.
R: Relevantes para a saúde do negócio.
T: Temporais, com metas semanais e mensais.
A propósito, definir uma meta SMART (Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante e com Prazo) é igualzinho a abrir o Waze antes de sair:
Você não coloca só “quero ir pra algum lugar legal”.
Você digita o endereço, vê o tempo de chegada, confere o trânsito e escolhe o melhor caminho.
No mundo das vendas, é a mesma coisa:
Quem define bem a rota, chega mais rápido — e sem se perder no meio.
Mas não parou por aí…
Construiu o que a maioria das empresas nem sabe que existe: um OTE (On-Target Earnings) — ou seja, na prática isso quer dizer que se o vendedor bater 100% da meta, ele já sabe exatamente quanto vai levar pra casa. Parece óbvio, mas não é.
É como combinar o jogo antes de jogar. Isso dá clareza, segurança e foco pro time — e tira da cabeça do vendedor aquela dúvida eterna: “Será que vale o esforço?”
Imagina aquele churrasco no fim de semana com os amigos:
Você só topa levar a carne se todo mundo já tiver acertado quem leva o quê.
Ninguém gosta de chegar lá e descobrir que vai ter que bancar tudo sozinho.
Com o vendedor é a mesma coisa.
Se ele já sabe quanto vai ganhar ao bater a meta, entra em campo com vontade. Tem clareza, segurança e foco — e tira da cabeça aquela dúvida eterna:
“Será que vale o esforço?”
Esse número virou o novo norte. E serviu como base para um modelo de comissão escalonado, que funcionava assim:
Sabe aquele momento em que o pessoal começa a gritar “vira, vira, vira!” no churrasco?
É o empurrãozinho final pra terminar com estilo.
Os aceleradores funcionam do mesmo jeito:
Quando o vendedor passa da meta, entra num modo turbo. Ganha mais a cada venda extra, e tem motivo real pra não parar no “bom” — e buscar o “extraordinário”.
O acelerador era simples: quem batesse 120% por 3 meses consecutivos, recebia um bônus extra de R$ 1.000 + 50% de aumento no valor da comissão da faixa extra no mês seguinte.
Vou te dar o exemplo prático de tudo isso, contando o que aconteceu com o João - um dos vendedores do Marcelo.
João era um vendedor mediano, com salário fixo de R$ 2.200 e uma comissão linear de 2% sobre o que vendesse. Sem meta clara, sem plano, sem incentivo. Resultado? Vendas estagnadas, motivação baixa e aquela sensação de que tanto faz vender R$ 50 mil ou R$ 80 mil — no fim do mês, o que caía era sempre parecido.
Foi aí que mudamos o jogo com um modelo inteligente:
A nova estrutura de metas e comissionamento era assim:
Meta SMART: vender R$ 80 mil no mês.
OTE (On Target Earnings): R$ 3.200, somando fixo + variável.
Comissão escalonada:
5% até R$ 80 mil
7% até R$ 100 mil
10% acima de R$ 100 mil
Acelerador: bônus extra de R$ 500 se batesse a meta antes do dia 25.
Resultado?
João vendeu R$ 102 mil naquele mês.
Ganhou R$ 2.200 de fixo + R$ 6.240 de comissão + R$ 500 de bônus.
Total: R$ 8.940.
Antes: R$ 3.240, vendendo quase o mesmo.
Depois: R$ 8.940, com foco, clareza e tesão de bater meta.
Mais que dinheiro, ele ganhou propósito.
Parece mágica, né? A empresa ganhou performance real.
A equipe entendeu que esforço gera retorno;
Os gestores passaram a focar no que realmente importava: margem e mix de produtos;
Os vendedores deixaram de empurrar qualquer coisa — e começaram a atuar como consultores de verdade;
E Marcelo, enfim, teve paz: a empresa saiu do modo reativo e entrou no modo crescimento estruturado.
Hoje, aquela loja que quase fechou é a unidade modelo do grupo. Marcelo virou referência em sua região e recebe visitas de outros empresários querendo entender o que ele fez de tão diferente.
E a resposta dele é sempre a mesma:
“Eu parei de tratar meta como castigo. E comecei a tratar como ferramenta de crescimento.
Porque no fim do dia, empresa boa não vende mais porque tem sorte. Ela vende mais porque tem sistema, clareza e recompensa alinhada com o resultado.